營銷模塊公開課程（張堅授課）
張堅老師，原思科中國區的副總裁，一個有20多年大客戶銷售經驗的老兵，也是名副其實的業界領袖。除了常年在大客戶銷售一線摸爬滾打的經驗，他做銷售培訓也有20多年了，陸陸續續接受過清華大學、微軟加速器、寶馬、施耐德等一些機構邀請，給他們做培訓和輔導。他的大客戶銷售培訓課程，已經幫助眾多學生成為全區以及全中國各大企業中的銷售主力與骨干。作為一個商場老兵，以及精通培訓體系的實踐者，張堅老師會把在惠普公司接受的專業銷售培訓體系，并結合他20多年在競技場上拼搏的習得，給你一套完整的大客戶銷售思維框架。希望這套課程能為你梳理出成就卓越的路徑，讓你收獲到真正的專業銷售智慧，對你產生實際的幫助。
一、大客戶營銷策略和實踐（大客戶營銷的道與術）（兩天特訓班）
授課教師：張堅
為什么需要學習“大客戶營銷策略和實踐”
今天的市場營銷工作越來越具有挑戰性。在競爭越來越激烈的競爭環境下，客戶的要求越來越高，客戶變的更加精明、挑剔，決策的過程也變得更為復雜和漫長。要取得預期的、好的結果，往往還需要在知識和技能上有所突破。種種原因都使得我們及時改變和調整與客戶打交道的方式、方法，不斷的革新。今天要完成一個項目，所付出的時間和資源，遠比以往要大得多。
在這樣VUCA、一個互聯網、大數據、人工智能的時代，充滿挑戰的市場競爭環境下，已經無法使用過時的營銷方法去開拓客戶。你的營銷策略是否正確？銷售方式是否有效？完全看你能了解客戶，能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。這對于客戶來說，是極其重要的，也是特別實在的。
大客戶營銷策略是什么？
大客戶營銷策略是一個高級課程。本課程不是簡單地傳授一些基本的營銷概念與技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和絕對的答案，而是從實戰的角度出發，幫助你了解當今的大客戶營銷策略策略的轉變和市場經濟的變化，和優秀營銷經理所扮演的角色和層次的劃分，教你在戰術上如何運用正確有效方法開展工作。它將向你提供一個完整的解決方案的營銷過程，讓你在處理客戶問題上，做出有效的、而具深遠策略意義的決定，為客戶創造價值。
（一）課程目標
建構關鍵客戶營銷科學的體系化的認知，引發所在領導對TOB大客戶營銷的興趣，激發大家的激情和干勁，用簡單，實用，馬上能用的方法論，來開發，管理客戶關系。刷新對B端業務的思維和管理的認知，打造銷售“鐵軍”。
1、從銷售思維到經營者思維 (business acumen 大局觀、全局觀）
2、從項目思維到識別長期客戶的需求及需求管理 （長期客戶需求識別和管理的能力）
3、了解市場趨勢和客戶需求變化帶來的挑戰, 識別出團隊的優勢和劣勢
4、協調內外資源和流程管理的意識和能力
5、找出個人的需要提升的地方，并制定行動計劃
（二）課程內容大綱：
上午：
目標與介紹
課程主要理念，解答實際工作中遇到的問題。介紹課程定位、具體方法。請學員做自我介紹，提出對課程的具體期望。
具體時間安排：
開場自我介紹和如何面對VUCA時代（機遇和挑戰），重新認識銷售，認知的提升 (互動)
1、如何進行大客戶營銷？
什么是大客戶？
大客戶銷售的三個層次
業務銷售，咨詢銷售，客戶的顧問
客戶的梳理和選擇？（練習）
如何制定大客戶營銷戰略？ （討論）
下午：
2、營銷策略的轉變
（1）市場營銷概念回顧
（2）第一個轉變：以客戶為中心
利他之心（最佳的商業模式）
同理心（情商的重要部分）
無限游戲（流水不爭先，爭的是滔滔不絕。長期主義）
通過需求細分去發現差異化的價值需求點，通過公司的資源整合來提升產品的差異化價值。客戶的變化與心理心洞察 （討論）
（3）第二個轉變：更加看重知識Knowledge和創新
知識是更高從面競爭，給你帶來更高的維度和力量
PEST（政治，經濟，社會，技術）
知識管理-四方面知識（企業知識，業務知識，行業知識，客戶知識）
大數據營銷-精準營銷
互聯網思維-增長與傳播
（4）業務關系的確立
三層業務關系（討論）
（5）加強和保持與客戶的聯系
優秀銷售業普通銷售的區別
第二天
上午
3、專業致勝
（1）專業與你的學歷、從事的行業、所擁有的職位沒有關系
它只包含你對工作的自豪、對高品質的追求、對客戶的積極關注
它是一種態度，而不是一系列技能
它不是自己貼的標簽，是你期待別人看待你的方式
它是在說“你辦事，我放心”，是靠譜
它是在說“你值這個錢”
（2）Skill技能 （PSS, SSN, 項目評估）（互動，討論）
下午
4、銷售團隊高效管理
你的銷售團隊是“團隊”還是“團伙”？
如何打造高績效的銷售團隊
5、個人行動計劃
請學員制定一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中。
Note：課程都會結合TOB的案例講解
二、銷售領袖能力提升班（兩天班）授課教師：張堅
1、解決方案銷售
2、專業銷售技巧
3、有效商務演講
三、銷售領袖能力精進班 （兩天班）授課教師：張堅
1、向客戶高層營銷
2、營銷策略和實戰
3、區域銷售規劃與管理
4、情境式商務談判
四、營銷策略的轉變和實踐（營銷的道與術）（一天特訓班）
授課教師：張堅
（一）課程目標
1、在原來的基礎上，掌握一些專業的市場營銷概念，營銷策略和戰術的知識
2、制定各種不同策略和戰術，消除銷售中的不利因素和障礙，努力達成積極銷售結果
3、掌握分析問題的方法和工具
（二）課程適合對象：
總裁、營銷總監、市場、渠道、銷售經理
（三）課程內容大綱
1、目標與介紹
課程主要理念，解答實際工作中遇到的問題。
介紹課程定位、具體方法。請學員做自我介紹，提出對課程的具體期望。
2、具體時間安排：
市場營銷（經濟學、行為學、管理學）新概念和基本功
（1）經濟學PEST
（2）行為學（儀表，演講，PSS，SSN）
（3）管理學（銷售漏斗）
營銷戰策略的制定
（1）市場和行業發展數據分析
（2）提高市場洞察力，通過對機會的洞察（對行業，趨勢更具有敏感性）
（3）大客戶的區分和篩選
（4）策略的制定
營銷戰術：計劃的執行-成功的大客戶營銷人員的角色
（1）營銷策略的轉變
（2）以客戶為中心
（3）通過需求細分去發現差異化的價值需求點，通過公司的資源整合來提升產品的差異化價值。
（4）客戶的變化與心理洞察
（5）更加看重知識和創新
（6）大數據營銷-精準營銷
（7）業務關系的確立
（8）加強和保持與客戶的聯系
（9）大客戶銷售要扮演的3個角色
（10）大客戶銷售的三個層次
課程總結
結束
（1）個人行動計劃
請參訓學員制定一份行動方案，以便將所學的知識和技巧運用到實際工作中。
五、銷售成長十課 授課教師：張堅（可根據需要選課）
1、銷售管理--打造卓越銷售團隊
2、專業銷售--
（1）渠道管理
（2）行業客戶銷售管理
（3）區域銷售管理
3、銷售策略—
（1）向高層營銷
（2）解決方式銷售
（3）大客戶營銷
4、銷售技能—
（1）銷售情景式商務談判
（2）專業銷售技巧
（3）有效的商業演講
聯系電話：13521536541 鄧老師（同微信號）